[浅析关系营销] 浅析交易营销与关系营销的异同

　　【摘要】关系营销与传统市场营销不同，不仅强调赢得顾客，而且强调长期的拥有顾客。关系营销是一项系统工程，企业与顾客的关系是其中的核心。　　【关键词】关系营销；二八定律；顾客满意度

　　随着市场经济的发展和市场竞争的激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境，其局限性日益突显。在现代生产进程中，越来越多的经营者意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的伙伴关系是使交易双方获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。

　　1.关系营销的内涵

　　一提到“关系”，很多人轻易地将它与庸俗的走后门、送礼、受贿等行为等同，这当然是对关系营销的一种误解。关系营销的概念是由美国营销学者贝里(Berry)于1983年最早提出的，从那时起就一直成为营销理论界研究的一个重要领域。

　　关系营销，又称为顾问式营销，它是以系统论为基本思想的，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。

　　2.关系营销中企业与顾客的关系最重要

　　关系营销建立在企业与中间商的关系、企业与顾客的关系和企业与雇员的关系三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。这三种关系是大多数关系营销实践的核心，其中企业与顾客关系占支配地位。这是因为，顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意 ……此处隐藏3528个字…… 营销，就是要吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成会员，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，提升企业的美誉度，进而使企业获益的营销模式。近年来，我国许多著名的大企业都普遍采用了这种营销方式。比如，海尔集团、国美电器、苏宁电器等。采用这种经营方式有很多优势：第一，获得市场消费的第一手资料；第二，产品研发更贴近市场需求。俱乐部本身是一个实验基地，在会员中进行产品测试和产品试销都有利于提高产品成功上市几率；第三，能够牢牢吸引住关键客户。根据“二八定律”，企业的主要利润来源于关键客户（或重点客户），而俱乐部成员恰恰就是这些人员组成的，因此俱乐部会员是企业的血脉。同时，亦可通过俱乐部营销把一般客户发展为重点客户，把无效客户拒之门外，减少企业的营销成本；第四，有利于品牌营造和企业树立形象，提高了企业的美誉度。提升企业的知名度和美誉度有很多种途径和方法，比如做广告。这样要投入大量成本，效果却不一定令人满意。而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。这样既节约了成本，又提成了企业的美誉度；第五，通过俱乐部营销给客户以安全感。产品（或服务）全新上市，尤其是与消费者的健康相关的产品，消费者可能会出于安全的因素而徘徊观望。而俱乐部营销提供了一个企业全程跟踪消费者的解决模式，这就减少了消费者的顾虑而迅速启动市场。正因为有以上的种种优势，所以要搞好企业与顾客的关系，俱乐部营销方式是必不可少的营销手段。

　　总之，关系营销是一项系统工程，它有机地整合了企业所面对的众多因素，其中顾客是企业生存和发展的基础。因此，企业加强与客户的联系，密切与客户的感情，实现企业和客户的双赢。■