提升我国企业销售费用控制能力的思考:如何提升能力

　　【摘 要】销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获最大的销售效果，是企业管理层非常重视的问题。目前，多数企业在销售费用管理上还不完善，直接影响了企业利润最大化。因此，本文拟通过对企业销售费用管理中存在的问题进行分析，以期为企业的发展提出一些有效建议。

　　【关键词】销售费用；预算失控；绩效考核；精细化管理

　　销售费用是企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，它是实现销售收入的必要付出。销售费用将会导致企业资源的减少，最终会减少企业的所有者权益，适度的控制销售费用，有利于加强企业的经营管理，有利于提高企业的经济效益。

　　一、企业销售费用控制存在的问题

　　1．销售费用管理粗放。（1）企业在创业初期充分向销售人员授权，收入分配向销售人员倾斜，在这种粗放式的营销管理方式下，极大地调动了销售人员的积极性，销售收入急剧增加，企业也攫取了巨额财富。在巨额利润面前，也会对销售人员的灰色收入采取宽容的态度。在这样的大环境下，销售人员不会约束自己的行为，反而会助长这种行为向整个销售组织蔓延。一旦这种风气形成，当销售形势吃紧，公司想改都很困难，首先是公司销售元老的反对，其次，是公司内部长期形成的潜规则的阻力。（2）一些企业的财务制度本身就不健全。财务部门不仅是记账部门，而且是财务数据的分析部门，比如，库存周转率，单品的利润率，销售净利率，这些数据是规划销售费用开支重点，合理使用销售费用开支用度的依据。但是由于财务数据严重失真，其作用将大打折扣。另一方面，财务制度不健全，存在很多漏洞，销售费用就从这些漏洞中不经意间增大了。

　　2．销售费用预算失控。销售组织的编制与实施对销售费用有着很 ……此处隐藏3801个字…… 可能再加一部分期权，这也是由于不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员，主观能动性要求越大，加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的因素增加，对战略和策略的要求越高，加大基本工资比例可以稳定军心，保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。

　　对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时，要体现当前营销管理的重点。比如，实行赊销的企业，薪酬就必须与应收账款挂钩；为加大新产品的销售力度，就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待；对采取浮动价格的产品，要根据价格档次确定薪酬；销售人员的表现对利润影响比较大的企业，要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实行销售费用包干制度，有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的，如果在使用中出现的违规行为，要在薪酬制度中有所反映。

　　参 考 文 献

　　[1]唐光明．探析企业销售费用与采购成本的控制[J]．城市建设理论研究．2011（18）

　　[2]赵岩．企业销售费用的控制与管理探讨[J]．中国外资?上半月．2011（12）

　　[3]王美荣．企业销售费用及其管理初探[J]．中国资源综合利用．2003（8）