谈市场经济下　烟草机械产品的市场营销

　　关键词：市场经济 烟草机械 市场营销

　　一、当前国内烟草机械产品市场营销中存在的问题

　　1、企业的营销观念没有转变

　　烟草机械方面生产根深蒂固，奉行传统生产观念。目前我国烟草机械产品市场将逐步走向市场经济时期，由于国外烟草机械产品的竞争，国内买方市场出现了“生意难做”的问题；

有一些企业对买方市场束手无策，随大流盲目地开发和推销产品，其结果是要么产品库存大量积压，要么应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使企业陷入进退两难的状态。

　　2、高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能

　　目前，烟草机械生产企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害，首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会挫伤业务人员的工作积极性。

　　3、个别企业没有营销战略

　　得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长 ……此处隐藏6027个字…… 另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题时，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以烟草机械企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

　　4、建立科学、高效的营销网络

　　营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。而目前，科学、高效的营销网络正是多数烟草机械企业亟待建设的营销手段。烟草机械企业应当转变传统的网络观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。

　　（作者单位：许昌烟草机械有限责任公司）